Pandemiyadan sonra otel satış işçi qüvvəsi əhəmiyyətli dərəcədə dəyişdi. Otellər satış qruplarını yenidən qurmağa davam etdikcə, satış mənzərəsi dəyişdi və bir çox satış mütəxəssisi bu sənayedə yenidir. Satış liderləri otel performansını artırmaq üçün bugünkü işçi qüvvəsini öyrətmək və öyrətmək üçün yeni strategiyalardan istifadə etməlidirlər.
Otel satış mənzərəsindəki ən böyük dəyişikliklərdən biri uzaqdan satışa artan inamdır. Otel satışlarının 80%-dən çoxu indi uzaqdan kanallar vasitəsilə həyata keçirilir ki, bu da sənayenin əlaqələr qurmaq üçün ənənəvi olaraq etibar etdiyi ənənəvi üz-üzə satış modelini təkmilləşdirir. Satış liderləri bu yeni virtual mənzərədə effektiv satış etmək üçün öz komandalarını öyrətməlidirlər.
1. Daha Geniş Biznes Bacarıqlarını İnkişaf etdirin
Tələb olunan satış bacarıqları dəsti son 20 il ərzində əhəmiyyətli dərəcədə inkişaf etmişdir. Məhsul biliklərinə, insanlarla ünsiyyət bacarıqlarına və bağlanma üsullarına diqqət yetirən ənənəvi satış prosesi artıq kifayət deyil. Bugünkü satıcılar müştəriləri və sənayeləri tədqiq etmək, bazar tendensiyalarını anlamaq, satış və marketinq texnologiyalarından istifadə etmək, ünsiyyət qurmaq və nağıl vermək bacarıqlarını inkişaf etdirmək və problemin həllinə məsləhətçi yanaşmanı qəbul etmək daxil olmaqla daha geniş bazar oriyentasiyasına ehtiyac duyurlar. Liderlər hər bir satıcının güclü tərəflərini qiymətləndirməli və bugünkü biznes mühitində satışı həyata keçirmək üçün lazım olan bacarıqları öyrətməlidirlər.
2. Dəyər Təklifinə diqqət yetirin
Cavab dərəcələrinin aşağı olduğu hazırkı mühitdə uğur qazanmaq üçün satıcılar öz düşüncələrini sadəcə məhsul və tarifləri təklif etməkdən, otellərinin müştərilər üçün təqdim etdiyi unikal dəyəri ifadə etməyə dəyişməlidirlər. Satış liderləri, alıcılarla rezonans doğuran xüsusi üstünlükləri vurğulamaq üçün ümumi bəyanatlardan kənara çıxaraq, hər bir bazar seqmenti üçün cəlbedici dəyər təklifləri hazırlamaq üçün öz komandalarını məşqlərə cəlb etməlidirlər.
3. Satış Əsaslarına Qayıdın
Bu satış səviyyəsinə nail olmaq, komandanın satış əsaslarını möhkəm şəkildə mənimsəməsini təmin etməkdən başlayır:
- Satış prosesinin mexanikasını başa düşmək
- Perspektivləri hər mərhələdə uğurla köçürün
- Uyğunluğu artırmaq üçün texnologiyadan istifadə
- Mənalı söhbətlərə hazırlamaq üçün zəng planlaşdırıcılarından istifadə edin
Hər bir addım aydın məqsədlərə malik olmalı və alıcının səyahətində olduğu yerə uyğun olmalıdır. Otelin CRM-dən ardıcıl istifadə boru kəmərini idarə etmək və biznesin bağlanması üçün növbəti tədbirləri həyata keçirmək üçün çox vacibdir.
4. Məqsədli perspektiv
Satıcılar məşğul alıcıları cavab verməyə məcbur etmək üçün əsas meyarları kəşfiyyat işlərinə daxil etməlidirlər:
- Müraciətin sadəliyi
- Təklif olunan unikal dəyər
- Alıcının məqsədlərinə uyğunluq
- Onların prioritetləri ilə uyğunlaşma
Satış liderləri mütəmadi olaraq öz komandalarının e-poçtlarını nəzərdən keçirməli və rəy bildirmək üçün satış zənglərinə qoşulmalıdırlar. Seqmentə xas skriptlərin və dəyər təkliflərinin hazırlanması icrada ardıcıllığı təmin edir.
5. Sosial Satışdan istifadə edin
B2B satışları getdikcə rəqəmsal kanallara keçdikcə, sosial satış otel satış qruplarının fərqlənmələri üçün vacib strategiyaya çevrilir. Satış liderləri, istər korporativ müştərilər üçün LinkedIn, istərsə də Sosial, Hərbi, Təhsil, Dini və Qardaş (SMERF) bazarları üçün Facebook və Instagram olsun, hədəf alıcılarının cəlb olunduğu platformalarda aktiv olmaq üçün komandalarına rəhbərlik etməlidir.
Müvafiq məzmunu paylaşaraq və şəbəkələrini quraraq, satıcılar yalnız otel təklif etməkdənsə, öz şəxsi brendlərini və düşüncə liderliyini yarada bilərlər. Alıcıların ümumi marketinq materiallarına qarşı fərdi satıcılardan gələn məzmuna etibar etmə və onlarla əlaqə qurma ehtimalı daha yüksəkdir. Sosial satış alətləri həm də satıcılara potensial müştəriləri araşdırmaq, əsas əlaqələri müəyyən etmək və əlaqə yaratmaq üçün ümumi cəhətləri tapmaqla soyuq zəngləri isti perspektivlərə çevirməyə imkan verir.
6. Hər bir işgüzar söhbətə hazır olun
Kanallar inkişaf edə bilsə də, hərtərəfli zəng hazırlığının əhəmiyyəti sonsuz olaraq qalır. Satış qrupları ardıcıl zəng planlaşdırma şablonundan istifadə etməlidirlər:
- Perspektivlə bağlı araşdırma aparın
- Əsas əlaqələri və qərar qəbul edənləri müəyyənləşdirin
- Vurğulamaq üçün ən uyğun otel üstünlüklərini müəyyənləşdirin
- Etirazlara hazır olun və gözləyin
- Satışı inkişaf etdirmək üçün aydın növbəti addımları müəyyənləşdirin
Satıcılar yalnız ümumi satış təklifi deyil, işgüzar söhbətə hazırlaşmağa vaxt ayırmaqla, məşğul olan alıcılarla bu dəyərli qarşılıqlı əlaqədən maksimum yararlanırlar.
Bu dəyişikliklərə sadiq olanlar, bu dinamik və çətin mühitdə daha dərin müştəri əlaqələri quracaq və gəlir artımını təmin edəcəklər.
Göndərmə vaxtı: 04 sentyabr 2024-cü il
