Bugünkü Otel Satışı İşçi Qüvvəsini Artırmağın Altı Təsirli Yolu

Pandemiyadan bəri otel satış işçi qüvvəsi əhəmiyyətli dərəcədə dəyişib. Otellər satış qruplarını yenidən qurmağa davam etdikcə, satış mənzərəsi də dəyişib və bir çox satış mütəxəssisi bu sahədə təcrübəsizdir. Satış rəhbərləri otelin fəaliyyətini artırmaq üçün bugünkü işçi qüvvəsini yetişdirmək və kouçinq etmək üçün yeni strategiyalar tətbiq etməlidirlər.

Otel satış mənzərəsindəki ən böyük dəyişikliklərdən biri uzaqdan satışa artan asılılıqdır. Otel satışlarının 80%-dən çoxu hazırda uzaqdan kanallar vasitəsilə həyata keçirilir və bu da sənayenin ənənəvi olaraq münasibətlər qurmaq üçün etibar etdiyi ənənəvi üz-üzə satış modelinə son qoyur. Satış liderləri komandalarını bu yeni virtual mənzərədə effektiv şəkildə satmaq üçün öyrətməlidirlər.

1. Daha geniş biznes bacarıqları dəstini inkişaf etdirin

Tələb olunan satış bacarıqları dəsti son 20 ildə əhəmiyyətli dərəcədə inkişaf etmişdir. Məhsul biliklərinə, ünsiyyət bacarıqlarına və bağlanma texnikalarına yönəlmiş ənənəvi satış prosesi artıq kifayət deyil. Bugünkü satıcılar müştəriləri və sənaye sahələrini araşdırmaq, bazar tendensiyalarını anlamaq, satış və marketinq texnologiyalarından istifadə etmək, ünsiyyət və hekayə danışma bacarıqlarını təkmilləşdirmək və məsləhətçi problem həll etmə yanaşmasını tətbiq etmək daxil olmaqla daha geniş bazar yönümünə ehtiyac duyurlar. Liderlər hər bir satıcının güclü tərəflərini qiymətləndirməli və onları bugünkü biznes mühitində satış etmək üçün lazım olan bacarıqlar üzrə təlimatlandırmalıdırlar.

2. Dəyər Təklifinə Diqqət yetirin

Reaksiya nisbətlərinin aşağı olduğu mövcud mühitdə uğur qazanmaq üçün satıcılar düşüncələrini sadəcə məhsul və qiymətlər təqdim etməkdən otellərinin müştərilər üçün təmin etdiyi unikal dəyəri ifadə etməyə yönəltməlidirlər. Satış liderləri alıcılarda əks-səda doğuran spesifik faydaları vurğulamaq üçün ümumi ifadələrdən kənara çıxaraq hər bir bazar seqmenti üçün cəlbedici dəyər təklifləri hazırlamaq üçün komandalarını məşqlərə cəlb etməlidirlər.

3. Satış Əsaslarına Qayıdın

Bu səviyyəli satış incəliyinə nail olmaq, komandanın satış əsaslarını yaxşı başa düşməsini təmin etməklə başlayır:

• Satış prosesinin mexanikasını anlamaq
• Potensial müştəriləri hər mərhələdən uğurla keçirmək
• Uyğunluğu artırmaq üçün texnologiyadan istifadə
• Mənalı söhbətlərə hazırlaşmaq üçün zəng planlayıcılarından istifadə

Hər addımın aydın məqsədləri olmalı və alıcının səyahətinin hansı mərhələsində olduğu ilə uyğun olmalıdır. Otelin CRM-dən ardıcıl istifadə, boru kəmərinin idarə olunması və biznesin bağlanması üçün növbəti addımların atılması üçün vacibdir.

4. Məqsədli Perspektiv

Satıcılar məşğul alıcıları cavab verməyə vadar etmək üçün potensial müştərilərlə əlaqələrə əsas meyarları daxil etməlidirlər:

• Sorğunun sadəliyi
• Təklif olunan unikal dəyər
• Alıcının məqsədlərinə uyğunluq
• Onların prioritetlərinə uyğunluq

Satış rəhbərləri komandalarının elektron poçtlarını müntəzəm olaraq nəzərdən keçirməli və rəy bildirmək üçün satış zənglərinə qoşulmalıdırlar. Seqmentə xas skriptlərin və dəyər təkliflərinin hazırlanması icrada ardıcıllığı təmin edir.

5. Sosial Satışdan Leverage

B2B satışları getdikcə rəqəmsal kanallara keçdikcə, sosial satış otel satış qruplarının özlərini fərqləndirməsi üçün vacib bir strategiyaya çevrilir. Satış liderləri komandalarını hədəf alıcılarının əlaqə qurduğu platformalarda, korporativ müştərilər üçün LinkedIn və ya Sosial, Hərbi, Təhsil, Dini və Qardaşlıq (SMERF) bazarları üçün Facebook və İnstaqram olsun, aktiv olmağa yönəltməlidirlər.

Satıcılar müvafiq məzmunu paylaşmaqla və şəbəkələrini qurmaqla, sadəcə otelin reklamını etmək əvəzinə, şəxsi brendlərini və düşüncə liderliyini qura bilərlər. Alıcılar ümumi marketinq materiallarına nisbətən fərdi satıcılardan gələn məzmuna daha çox etibar edir və onlarla əlaqə saxlayırlar. Sosial satış vasitələri həmçinin satıcılara potensial müştəriləri araşdırmaqla, əsas əlaqələri müəyyən etməklə və ortaq cəhətləri tapmaqla soyuq zəngləri isti potensial müştərilərə çevirməyə imkan verir.

6. Hər bir işgüzar söhbətə hazırlaşın

Kanallar inkişaf edə bilsə də, zənglərə hərtərəfli hazırlığın əhəmiyyəti əbədi olaraq qalır. Satış qrupları aşağıdakılar üçün ardıcıl zəng planlaşdırma şablonundan istifadə etməlidirlər:

• Potensial müştəri üzərində araşdırma aparın
• Əsas əlaqələri və qərar qəbul edənləri müəyyən edin
• Ən uyğun otel üstünlüklərini müəyyən edin
• Etirazları gözləyin və hazırlayın
• Satışı inkişaf etdirmək üçün növbəti addımları dəqiq müəyyənləşdirin

Satıcılar, sadəcə ümumi satış təqdimatı deyil, işgüzar söhbətə hazırlaşmaq üçün vaxt ayırmaqla, cəlb olunmuş alıcılarla dəyərli qarşılıqlı əlaqələrdən maksimum dərəcədə istifadə edirlər.

Bu dəyişikliklərə sadiq qalanlar bu dinamik və çətin mühitdə daha dərin müştəri münasibətləri quracaq və gəlir artımına təkan verəcəklər.